对其他专业和班级多少会有抵触心理
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本章开始，我描述了卡拉和凯尔的谈判。他是否表现出某种诚恳。 你回应：“好吧，我得走了。 希望下周收到电汇后与你联系，那时候咱们再谈。我知道和我接触的人只有一个权限，那就是打听我的收费情况。这样的人有解决问题的爱好，而且为人正直。赞同他人的想法会让他觉得与你在一起很惬意。 当你接受他的立场时，他也获得了更多的勇气，他觉得似乎可以更加信任你，而这就给你提供了说服他的机会。 说服力与影响力 说服力是影响对手的基础。”她身体后倾发出的潜意识信息就是谈判可能陷入僵局。 蕾妮故意保持着这种姿势，以迫使瓜达露佩提出最好的报价。 蕾妮就知道瓜达露佩为了买下这套公寓愿意磋商到什么程度。 预见即将陷入僵局时，瓜达露佩本可以采用不同的策略。 她可以放慢谈判速度，看看蕾妮接下来怎么办。 瓜达露佩知道谈判后蕾妮还要开个会，既然时间是谈判的一个要素，瓜达露佩在感觉到她们即将陷入僵局时，她便放缓了谈判节奏。我们又说了什么话。 要知道对方摸鼻子的原因也可能是他们认为你说的不是真话。 所以如果当时正好遇到谈判中的重要问题，就一定不能不仔细考虑了。 注意。 摩擦，尤其是摩擦鼻子的动作，是一个典型的欺骗手势。 以手掩口 如果对方把手放在嘴上，就好像是要把嘴里说的话掩盖住一样，这种看似孩子气的动作，正是另外一种常见的欺骗手势，而且往往多见于儿童。 孩子往往会用手捂住嘴，企图让自己的父母听不到他说的话。 眨眼的骗子 如果一个人眨眼的次数明显增加了，那么往往说明这个人感觉不舒服或者紧张，或者就是在撒谎。 注意。 “他是个眨眼的骗子。2改变思路关于谈判的三点误解 图1谈判有“胜利”一说吗? 误解1：谈判就要分出胜负 谈判结束后，你是否会有“今天我赢了”或者“被对手打败了”的感觉呢。 倘若认同此点，说明把谈判看成了一场零和游戏（游戏中有得必有失，而全体游戏者的所得相加为零）。只要你弄清楚了对方真正想要什么，那么很多时候双方其实是都可以得偿所愿的。
这其中包含着判断力与直觉的因素。我们大可一口否决对手毫无根据的要求，除非其尽到举证责任。由优势引出的选择可以提高谈判的胜率，防止不必要的让步（关于如何通过优势引出创造性选择，详见第六章一一达成最大共识的谈判策略）。 此外，站在对手的角度重新审视谈判也很重要。 对手是怎样看待这场谈判的呢。认识外界的必由之路 由于归属于某一个组织，我们就会不自觉地与外部保持距离。 即便身处同一所大学，也会按专业和班级分出差别，对其他专业和班级多少会有抵触心理。你还可以顺着这条线索继续发问：“根据最近几天的天气状况，你觉得未来一周的天气会怎样。你越擅长解读微表情，你的谈判水平就越高。留心走进单调的房间时你会有怎样的感觉，亮色多半能够提振精祌。在错误的时间使用错误的触发器，你就会遭到惩罚。 我们还是以诺曼和薇薇安两人为例，在当时的情况下，中介用紧迫感这一触发器引诱二人提高价格。
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