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“8八I嫩真是谈判学的最大发明吗。 ”答案似乎并不那么肯定。特别感谢苏珊布雷迪,你为了这本书花费了大量的精力,挖掘它的商业价值。你还记得苏珊大妈(此如80716〕吗。 她虽出身平常,却因为参加电视选秀节目而轰动了全世界。处理起来很方便,现在马上就能为你修好,费用也不贵……” 先抛出小小的要求让对手同意,然后步步推进,这就是?00110也6000(步步紧逼)。每个人是在为自己打工,所以谈判直接或间接地影响到了你的收 入。尽管你身边的人不清楚该如何描述这种不同,但他们确实会体验到己经发生的转变。 而且你知道,这跟发型没有关系。 好消息是,当你踏上这条路,立志做出改变后,你就会见到内在成长所促成的外在世界的成果。极端一些地说,这个念头最多一闪而过吧。 套话的危险性 实际上,有些人的发言纯属浪费时间。 为了获取上司的青睐,或者表现自身的优秀,他们或是说些套话,或是对看不顺眼的同事多方挑剔。你是否会选择你团队里的一名成员作为旁观者随行,以增加你的自信心。” 索菲亚犹豫了一整天,她的内心非常痛苦。 她知道,卡米拉在等待她回复。后记 距今30年前,我曾留学哈佛法学院,聆听备受欢迎的谈判学课程。

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片面追求自身利益的最大化,殊不知对手也抱着同样的念头。 所以,为了双方达成一致,需要让对手实实在在获得好处。这是因为,这位闪亮的思想者兼梦想家已经唤醒了内部团队中的另一名成员一一勇士。“这里说要用植物油,不过我一般用橄榄油。最新研究成果表明,如果不存在价格因素之外的协商事项,率先出价更有助于锚定效应发挥作用。 因此,开门见山地抛出价格,对手更容易上钩〔《思考,快与慢》上,丹尼尔#卡内曼0如161X&仏6030著,早川书房2012年出版,第187页)。 添加价格以外的砝码会怎样。 然而,只要价格可以接受、其他都不是问题的情况在当今商务谈判中实属罕见。 例如零部件和原材料的采购,价格固然重要,但其他事项同样需要商定。这是一种足以冲击我的文化基因的落差。图1.1 你想认真倾听,却发现自己唠叨不停。 你想与他人密切协作,却发现自己一意孤行、固执己见。 你想保持冷静,却发现自己暴跳如雷。 你想回绝对方,却发现自己点头应允。 你说完话,过后却想要收回。 你想站起来表达意见或亮明态度,却迟迟没有起身。 你想不按他人的期望行事,又顾忌破坏气氛。




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