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培养信任意味着，你不能追求“看上去”自然，而是要追求“感觉起来”自然。 你可能没有从上面的描述里看到自己的影子，或许，这个案例听起来太过极端。 但实际上，我经常不得不讨论同样的话题。 很多人告诉我，他们已经对待别人很好了，但就是“不起作用”。 一位名叫哈维尔的客户对我说：“他们依旧埋怨我没有认真在听。 或者，他们会说：‘我觉得你的心思根本就没在这儿。谈判中务必确认自己的精祌状态以及这种精祌状态将会对谈判产生怎样的影响。 近距离看情绪 我曾经见过有的演说家因太过急切地想要获得演讲机会，所以就不自觉地陷入了这样的怪圈：我要怎么做才能得到这次演讲机会。 我愿意价格上打个折扣，你们也不用提前付我50的预付款，交通费我也可以自己承担……最终他们做了太多的让步，而这就是源自由恐惧导致的心 理障碍。看到正值青春期的孩子把家里搞得一团糟，你心里那个烦躁的父亲或母亲恨不得一嗓子吼破房顶，而那个平静的你则想开个家庭会议，把家务分工。 看到朋友债务缠身，那个慷慨的你想要再借一些钱给她，而那个崇尚自保的你则轻声细语：“她过去都没有还你钱，这次也不会。 你也需要钱，是不是。”“和对手已经交涉了那么久，多说无益。 ”……一旦自己给自己找了签约的理由，不妨再确认一下参加谈判的使命。 究竟为什么参加谈判。跟我一样，他也更看中教育改变人生的功能，而非普及知识的功能。”泰伦斯上了钩，对艾伦保证说没有问题。 假使泰伦斯说这话时弯腰驼背，缩作一团。 从身体语言的角度看，这种表情透露出来的就是“可能有问题”。 当你设定谈判环境时，要充分考虑到如何使谈判对手更有利于你实现谈判目标。 你是如何做到的。
这些辅助角色可以是一群充当左膀右臂的人，他们可以为首席谈判者分担一部分，或者分担大多数的其他工作，但是其中最重要的一项工作就是观察者的角色。用作回归本心的静心练习是一项重要的生活和领导技能。 在下一章里，我们将讨论如何实际操作。好警察的行为目的在于与坏警察的形象形成鲜明的对比，这样嫌疑犯会卸下内心的防卫，因为坏警察的严厉和苛刻会使嫌疑人感到恐惧。我往往会在会议室里放上一块写字白板，为的就是预备万一我们一时兴起要用到它的情况。今年，我们的名字连同所有继父母的名字又一次被遗漏了。用触发器让对手感到不舒服，刺激他找回舒适感。相对价值策略 向对方强调你所销售的东西的价值。这就需要恋人来大显身手。” 要是据实回答，伊凡一定会说：“阁下您的花衬衫，可不像是一个想要为公司争取大额贷款的人该穿的。
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